下面是文案网小编分享的如何与客户建立良好合作关系作文 如何与客户建立良好合作关系心得体会文案，以供大家学习参考。
如何与客户建立良好合作关系作文 如何与客户建立良好合作关系心得体会文案：
首先来看一个案例：
在公司项目管会上，我们公司A、B、C三个小组坐在一起交流之前项目管理中的经验与不足。三个小组都对自己小组所管理的项目进行交流，提取经验与教训，以方便各个小组在以后项目管理中处理好公司与客户的关系，并能不断提高自己水平和公司管理水平。
据A组项目经理介绍，对于客户提出的问题，他无论大小都给予解决，客户对此非常满意。然而，项目进度却拖得较长。而且，客户总想把所有的问题都改完再说，项目已经一再延期。我们总结A组项目经理属于“谦虚”型，
相比之下，B组项目经理显得稍有些“盛气凌人”，对于客户提出的问题，大多都不予理睬，客户对此不是很满意。不过，该项目的进度控制得较好，基本能按期完成项目。
话刚一说完，C组项目经理就抢着说：“A组项目经理和我处理项目风格基本一样。一般，在和我的一些战略客户打交道的时候，我基本是有求必应，与客户的关系处得如鱼得水。这样做肯定不会错。就像上一个月，我的合同写错了，找到客户，人家二话没说就同意改了。你说，如果是公司B组项目经理的话，可能得到客户同意修改吗？”
A组的另一个项目经理对此则不以为然，“对项目经理来说，时间、质量、进度是最为重要的三要素。与客户的关系当然很重要，但也要全盘考虑项目的各种要素。对于用户的要求，应该在有限的范围内给以解决，但不可以做出太大的牺牲。一味的迁就用户将会使整个项目失败。”
C组项目经理接着A组的那个项目经理的话说：“当前，国内的项目，一般情况下是由市场部出面签单，再由项目经理接手后续的工作，因此客户关系多在事前已经搞定。发生新的情况后，可以由公司的公关部出面与用户进行协调，项目经理可以在此过程中坚持一下自己的原则，与公司的公关部，一个红脸，一个白脸，唱一出好戏给客户的。”
我则反驳道：“不管怎样，客户才是第一位的。客户可以给你带来收入，也可以给你带来更多的客户和工作。有什么道理不多配合一下他们呢。说实话，我对A组项目经理的做法蛮欣赏的，可惜行不通。因为客户是上帝，如果照项目经理B的做法，后果会造成做一次项目就丢掉一个客户，甚至更多客户，太不划算了。”
从上面案例中提到的问题，想必不少的项目经理都经历过了。实际上，这个问题，清晰地刻画了当前国内不少IT项目经理的尴尬境地。
经过多次的系统集成项目经理培训及几年的项目管理工作实际经验，如果我们以后再遇上这些事，我们是迁就还是拒绝呢？
如果按A组项目经理的做法，完全顺着客户的意见走，客户满意程度就一定会很高吗？其实也不一定。由于需求变更，会带来工作量的大量增加，甚至可能会出现大量的无效劳动，既拖延了进度，也打击了项目组的士气。进一步说，频繁变动的需求也会导致质量管理困难大增，测试标准和测试计划需要随时跟着调整。此外，项目工作往往是需要成员之间的紧密配合才能完成。频繁的变更要求,会导致成员之间的协调工作变得困难，给产品质量留下许多隐患。
以上所有这些问题会造成项目风险极大地提高，项目可能会让成员看不到未来在哪里。进度就会一拖再拖，设计就会一改再改，成员的士气越来越底，公司越来越不满意，用户开始越来越急。到最后，项目经理会发现这个项目已经成为了一个“不可能完成的任务”。
如果按B组项目经理的做法，对客户的要求一概不理，自顾自地按照最初的设计和计划闭门开发工作，很可能会是由于没有用户的参与合作，使得开发出来的产品与用户的需求相处甚远，导致验收过不了关，收不回尾款而使公司利益受损。
对于客户来说，达不到需求的满足而浪费了投资，客户的利益也受损。事实上，如果在项目中，客户不满意，则项目就不算成功，项目经理的成绩就不算好，项目组成员的辛勤劳动最后就只能落得“没有功劳，只有苦劳”的份。
经过不断的学习和工作经验我认为：既不能一概拒绝客户的变更要求，也不能一味地迁就客户的变更要求，其实，当遇上这些情况我们可以采取具体的措施来处理的。
那么，如何才能够把握拒绝和迁就的“度”呢？这些措施如何才能够发挥作用呢？这需要项目经理首先明确自己的角色和职责。明确了这个，才会知道项目经理需要怎么去做才可以实现角色的要求。
掌握“平衡”要先认清“角色”。
在客户面前，项目经理代表公司。因此，需要项目经理要时刻紧记，维护公司良好、专业、优质的形象，为公司争取最大的利益。
与客户建立并维持良好的合作关系，有利于在客户心目中树立公司的形象。对于客户的变更要求，要让客户明确知道变更的后果，并进行充分地沟通，获得客户对变更带来的时间和费用的可能增加表示认同，以避免公司的利润受损。
在项目中，项目经理要保证客户的需求得到切实的满足，以获得高的客户满意度。为此，项目经理要在开始确定项目范围的时候，与客户密切合作，评估范围变更的频度和程度，以建立有效的变更管理机制，允许客户的变更要求得到必要的满足。同时，通过合理的变更，来不断清晰客户的真实需求，明确产品的最终功能和性能要求，使产品最终达到满足客户切实需求的目的。
在项目组成员面前，项目经理是一个管理者。项目经理要预先进行项目筹划，要先“纸上谈兵”。同时，项目经理还是一个领导者，要领导项目组成员克服困难，避免项目变更带来的无效劳动、进度延迟等后果打击成员的士气，要保证成员始终保持良好的心态和积极的热情与客户协作，完成变更的要求。
在公司里，项目经理是作为项目与公司各相关部门沟通的界面。项目经理要代表项目与其他相关部门就项目变更带来的相应变化进行沟通、协商，以获得来自其他部门的必要的协作。
在上级领导面前，项目经理既要作为项目结果的最终责任人，对公司负责。还要作为项目组的代表，为项目组争取公司领导的支持。对于变更带来的工作量的增加、工作强度的提高，应该有相应的激励措施以巩固项目组成员的劳动积极性。
项目经理在明白了自己的位置和责任后，就会明白上文讲到的案例，表面上看起来是一个对客户的变更要求“拒绝还是迁就”的问题，实质是项目经理对自己的角色和职责不清楚，以致在实际的项目工作中，按照自己的经验和性格，采取了“一味地迁就或者一概拒绝”这样简单的处理办法。
如果我们不先弄清楚项目经理的角色和职责，仅仅简单照搬书上介绍的变更管理措施，那么在实际执行时，“谦虚型”的项目经理依然会同意许多的客户变更要求。同时发现那些变更管理措施除了给自己增加工作量外，对于减少客户的变更要求丝毫起不了作用；而“盛气凌人”的项目经理将发现，这些变更管理措施是一个阻碍客户提出变更要求的有力工具，通过繁琐的变更申请程序、复杂的变更评估流程，让客户知难而退。这样的后果，只能是客户更加不满意。
如何平衡客户、公司、项目组和领导之间的利益，保证项目组成功提供项目产品并使客户满意，是项目经理最大的挑战，这个挑战远大于来自产品技术本身的难度。
客户的变更要求是项目与生俱来的特性，项目经理要积极面对挑战，把头从纷繁复杂的技术工作中抬起来，环顾四周，认清自己所处的位置，明确自己应负的职责，努力促使项目成功达到目标，以满足客户需求。
另一点就是在项目中项目经理还要做好沟通。沟通在项目管理中，有其必然的、不可取代的重要地位。项目过程中的沟通有时会直接影响到项目的成败，同样一个好的配合团队能使项目达到事半功倍的效果。灵活地通过“沟通”管理，保证项目极大限制地满足客户的需要、引导项目迈向成功的目标，是每个项目经理应给予考虑并慎重实施的。
还有我们还要做好范围管理，以控制突发事件的发生。
范围管理保证项目包含了所有要做的工作而且只包含要求的工作，它主要涉及定义并控制哪些是项目范畴内的，哪些不是。范围管理的基本内容包括：项目启动、范围计划编制、范围核实、范围变更控制等等。
一个项目的范围计划可能制订的非常好，但是想不出现任何改变几乎是不可能的。因此对变更的管理是项目经理必备的素质之一。变并不糟糕，糟糕的是缺乏规范的变更管理过程。范围变更的原因是多方面的，比如用户要求增加产品功能、环保问题导致设计方案修改而增加施工内容。项目经理在管理过程中必须通过监督绩效报告、当前进展情况等来分析和预测可能出现的范围变更，在发生变更时遵循规范的变更程序来管理变更。我们强烈建议企业的项目管理体系中包含一套严格、高效、实用的变更程序，它对管好项目至关重要，而最终我们要做到客户满意。毕竟，客户的满意是项目是否成功的最终标准。
沁园春·雪
北国风光，千里冰封，万里雪飘。
望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。
山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。
须晴日，看红装素裹，分外妖娆。
江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。
惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。
一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。
俱往矣，数风流人物，还看今朝。克
如何与客户建立良好合作关系作文 如何与客户建立良好合作关系心得体会文案：
4则客户关系管理案例有哪些
客户关系管理案例分析,新客户忠诚度的强化服务、学会跟踪客户，慢慢公司会积累下一大群客户资源。跟踪工作能使公司的客户记住公司，一旦客户采取行动时，首先就会想到这家公司。
一、客户关系管理案例分析：忠诚顾客靠培养
日本的一家化妆品公司设在人口百万的大都市里，而这座城市每年的高中毕业生相当多，该公司的老板灵机一动，想出了一个好点子，从此，他们的生意蒸蒸日上，成功地掌握了事业的命脉。
这座城市中的学校，每年都送出许多即将步人黄金时代的少女。这些刚毕业的女学生，无论是就业或深造，都将开始一个崭新的生活，她们脱掉学生制服，开始学习修饰和装扮自己，这家公司的老板了解了这个情况后，于是每一年都为女学生们举办一次服装表演会，聘请知名度较高的明星或模特儿现身说法，教她们一些美容的技巧。在招待她们欣赏、学习管理的同时，老板自己也利用这一机会宣传自己的产品，表演会结束后他还不失时机的向女学生们赠送一份精美的礼物。
这些应邀参加的少女，除了可以观赏到精彩的服装表演之外，还可以学到不少美容的知识，又能个个中奖，人人有份，满载而归，真是皆大欢喜。因此许多人都对这家化妆品公司颇有好感。
这些女学生事先都收到公司管理寄来的请柬，这请柬也设计得相当精巧有趣，令人一看卡片就目眩神迷，哪有不去的道理因而大部分人都会寄回报名单，公司根据这些报名单准备一切事物。据说每年参加的人数，约占全市女性应届毕业生的90％以上。
在她们所得的纪念品中，附有一张申请表。上面写着：如果您愿意成为本公司产品的使用者，请填好申请表，亲自交回本公司的服务台，你就可以享受到公司的许多优待。其中包括各种表演会和联欢会，以及购买产品时的优惠价等等。大部分女学生都会响应这个活动，纷纷填表交回，该公司管理员就把这些申请表一一加以登记装订，以便事后联系或提供服务。事实上，她们在交回申请表时，或多或少都会买些化妆品回去。如此一来，对该公司而言，真是一举多得。不仅吸收了新顾客，也实现了把顾客忠诚化的理想。
【客户关系管理案例点评】
国外的一项客户关系管理案例调查研究表明，一个企业总销售额的80％来自于占企业顾客总数20％的忠诚顾客。因此，企业拥有的忠诚顾客对企业的发展是十分关键的。但是，企业获得忠诚顾客并非是一朝一夕的事。近年来，我国许多企业都已经意识到忠诚顾客与企业的经济效益有直接联系，但是大多数却并不清楚怎样才能获得忠诚顾客。从本客户关系管理案例中，或许我们可以得到一些启示：
客户关系管理案例启示一：“攻心为上，攻城为下”
孙子兵法说：“上兵伐谋”。“善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也”。未战而屈人之兵，未战而投人之城，正是“攻心为上”的形象说明。
日本这家公司的老板正是一位高明的“攻心为上”术的使用者。他牢牢抓住了那些即将毕业的女学生们的心理：脱掉学生制服之后，希望通过装扮和修饰自己能创造一个不同于以往的形象，能更漂亮、更出众，但却不会装扮又不知该向哪儿咨询。公司老板的服装展示会和美客教学进一步激发这些少女的爱美的欲望，并使她们摆脱了“弄巧成拙”的忧虑，让她们在学习管理的同时，也熟悉并接受本公司的产品。
客户关系管理案例启示二：优秀的策划可以事半功倍
一流策划创造潮流，二流策划领导潮流，三流策划顺应潮流。企业如果通过一流策划创造出使用本企业产品和服务的潮流，这样做的结果必然事半功倍。日本的这家化妆品公司将即将毕业的少女受邀参加服装展示会变成一种少女们趋之若鹜的潮流，使得“每个人都认为不应邀参加展示会的人，是天大的傻瓜”。于是，公司的服装展示会不但得到大多数应届毕业女生的青味，还影响到了以后的每一届毕业生们。当然，只有优秀的策划是不够的，要忽真正形成潮流，要超新顾客成为企业的忠诚顾客，企业管理所提供的产品和服务必须要能给顾客带来实际的价值，否则就会像当年的“呼啦圈热”一样，热一阵马上就消声匿迹了。
客户关系管理案例启示三：企业要想更高效的获得忠诚顾窖，应改被动“等待”为主动“培养”
为获得忠诚顾客，企业大多通过广告等手段将自己的产品及服务特点宣传给广大消费者，然后就是静等新顾客的上门，当新顾客在使用了企业的产品和服务之后感到满意，他就会一次一次的购买，最终成为企业的忠诚顾客。显然，这是一种被动“等待”过程。由于企业并没有对新顾客进行选择，也没有采取什么主动措施将新顾客牢牢“锁住”，因此，新顾客中可成长为忠成顾客的比例极低。为了能够更高效的获得志成顾客，企业应将传统的被动“吸引”及“等待”改为主动“拉拢”和“培养”。正如这家日本公司所做的，它先是针对即将毕业的少女这个目标顾客群，通过服装展示会及美容教学等方法主动将其拉向自己，然后利用中请表收集新顾客的信息以便提供更优质的产品及服务，通过公司的各种优待将顾客牢牢“锁住”，耐心将其培养成为企业的忠诚顾客。
二、客户关系管理案例分析：与客户互动时成功的关键
一位客户在销售员的帮助下买下了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟是价格不菲，所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后，房产销售员打来电话说呀登门拜访，这位客户不禁有些奇怪，因为不知他来有什么目的。星期天上午，销售员来了。一进屋就祝贺这位客户选择了一所好房子。在聊天中，销售员讲了好多当地的小典故。又带客户围着房子转了一圈，把其他房子指给他看，说明他的房子为何与众不同。还告诉他，附近几个住户都是有身份的人，一番话，让这位客户疑虑顿消，得意满怀，觉得很值。那天，销售员表现出的热情甚至超过卖房子的时候，他的热情造访让客户大受感染，这位客户确信自己买对了房子，很开心。一周后，这位客户的朋友来这里玩，对旁边的一幢房子产生了兴趣。自然，他介绍了哪位房产销售员给朋友。结果，这位销售员又顺利的完成了一笔生意。
【客户关系管理案例分析】
学会跟踪客户，慢慢的公司会积累下一大群客户资源。跟踪工作能使公司的客户记住公司，一旦客户采取行动时，首先就会想到这家公司。
客户关系管理案例分析：新客户忠诚度的强化服务
黄女士决定买一辆车，而且还想买一辆好车，最初，她定下的目标是一辆日产车，因为她听朋友说日产车质量较好。
在跑了大半个北京城、看了很多售车点并进行反复的比较，她却走进了她家附近一个新开的上海通用汽车特约销售点。接待她是一个姓段的客户服务员。一声亲切的“你好”，接着是规范地请坐、递茶，让黄女士感觉相当热情。仔细听完黄女士的想法和要求后，段先生陪她参观并仔细的介绍了不同型号别克轿车的性能，有时还上车进行示范，请黄女士体验。对于黄女士提出的各种各样的问题，段先生都耐心、形象、深入浅出地给予回答，并根据黄女士的情况与她商讨最佳购车方案。
黄女士特别注意到，在去停车场的看车、试车的路上，天上正下着雨，段先生熟练地撑起雨伞为黄女士挡雨，却把自己淋在雨里。在这一看车、试车的过程中，黄女士不仅加深了对别克轿车的了解，还知道了别克轿车的服务理念及单层次直接销售的好出，她很快就改变了想法，决定买一辆“别克”。
约定提车的那一天，正好是中秋节。黄女士按时前来，但她又提出了新的问题：她自己开车从来没有上过马路，况且有是新车，不知如何是好。段先生想了想，说：“我给您开回去。”由于是中秋节，又已经接近下班时间，大家都赶着回家，路上特别堵。短短的一段路上，竟走了近两个小时，到黄女士家时已经是晚上六点半了。在车上，黄女士问：“这也是你们别克销售服务中规定的吗”段先生说：“我们的销售服务没有规定必须这么做，但是我们的宗旨是要客户满意。”黄女士在聊天当中得知段先生还要赶往颐和园的女朋友家吃饭，所以到家后塞给他一点钱，让他赶紧打车走。段先生怎么也不肯收，嘴里说着“没事，没事”，一会就不见踪影了。
一段时间后，黄女士发现汽车的油耗远大于段先生的介绍，每百公里超过了15升。他又找到了段先生询问原因，段先生再一次仔细讲解了别克车的驾驶要领，并告诉她节油的“窍门”，还亲自坐在黄女士旁边，耐心的指导她如何操作。一圈兜下了，油量表指示，百公里油耗才11升。
这样，黄女士和其他别克车主一样，与段先生成了熟悉的朋友。她经常会接到段先生打来询问车辆的状况和提供咨询的电话，上海通用汽车按时寄来季刊《别克车主》。黄女士逢人便说：别克车好，销售服务更好！
【客户关系管理案例分析】
段先生用自己的行动把黄女士这个原本打算买一辆日产车的新客户变成了忠实于别克汽车的老客户。
首先，接待新客户方面，段先生做到了让客户感觉温馨、亲切，为接下来与客户建立客户关系管理奠定了基础。
其次，切实为客户着想，哪怕是牺牲自己的时间也要帮助客户解决难题，是客户满意。
再次，客户遇到任何麻烦，都能耐心细致地给客户讲解。
最后，要与客户保持沟通，询问产品的使用管理情况。
客户关系管理案例四：细节决定成败
泰国的东方饭店的堪称亚洲饭店之最，几乎天天客满，不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。泰国在亚洲算不上特别发达，但为什么会有如此诱人的饭店呢大家往往会以为泰国是一个旅游国家，而且又有世界上独有的人妖表演，是不是他们在这方面下了功夫。错了，他们靠的是真功夫，是非同寻常的客户服务，也就是现在经常提到的客户关系管理。?他们的客户服务到底好到什么程度呢我们不妨通过一个客户关系管理实例来看一下。
?一位朋友因公务经常出差泰国，并下榻在东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象，当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。?那天早上，在他走出房门准备去餐厅的时侯，楼层服务生恭敬地问道：“于先生是要用早餐吗”于先生很奇怪，反问“你怎么知道我姓于”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。?
于先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说：“于先生，里面请”，于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：“你知道我姓于”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。?于先生刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位子吗”于先生的惊讶再次升级，心想“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好”看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐”，于先生听后兴奋地说：“老位子！老位子！”小姐接着问：“老菜单一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋”现在于先生已经不再惊讶了，“老菜单，就要老菜单！”于先生已经兴奋到了极点。?上餐时餐厅赠送了于先生一碟小菜，由于这种小菜于先生是第一次看到，就问：“这是什么”，服务生后退两步说：“这是我们特有的某某小菜”，服务生为什么要先后退两步呢，他是怕自己说话是口水不小心落在客人的食品上，这种细致的服务不要说在一般的酒店，就是美国最好的饭店里于先生都没有见过。这一次早餐给于先生留下了终生难忘的印象。?
后来，由于业务调整的原因，于先生有三年的时间没有再到泰国去，在于先生生日的时侯突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有三年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动地热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方，?而且要说服所有的朋友也象他一样选择。于先生看了一下信封，上面贴着一枚六元的邮票。六块钱就这样买到了一颗心，这就是客户关系管理的魔力。?
东方饭店非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户关系管理体系，使客户入住后可以得到无微不至的人性化服务，迄今为止，世界各国的约20万人曾经入住过那里，用他们的话说，只要每年有十分之一的老顾客光顾饭店就会永远客满。这就是东方饭店成功的秘诀。?现在客户关系管理的观念已经被普遍接受，而且相当一部分企业都已经建立起了自己的客户关系管理系统，但真正能做到东方饭店这样的还并不多见，关键是很多企业还只是处在初始阶段，仅仅是上马一套软件系统，并没有在内心深处去思考如何去贯彻执行，所以大都浮于表面，难见实效。客户关系管理并非只是一套软件系统，而是以全员服务意识为核心贯穿于所有经营环节的一整套全面完善的服务理念和服务体系，是一种企业文化。在这方面，泰国东方饭店的做法值得我们很多企业去认真地学习和借鉴。
二、客户关系管理案例识别
掌握了客户价值的计算方法以后，我们一定会关注如何从茫茫人海中有效识别不同价值的客户。也就是如何从属性和消费行为特征去识别客户。
一般人都会认为做出租车司机是靠运气。运气好就能拉几个高价值的长途客人，运气不好的话拉的都是低价值客人。在招手即停的几秒钟内，普通的出租车司机很难判断出客人的价值。但是善于观察和分析的臧勤却不这么认为。他举例说明了两个场景。
场景一：医院门口，一人拿着药，另一人拿着脸盆，两人同时要车，应该选择哪一个客人
答案是：选择拿脸盆的那个客人。因为拿着脸盆在医院门口打车的是出院的病人，出院的病人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义——健康才最重要，因此他不会为了省一点车钱而选择打车去附近的地铁站，而后换乘地铁回家。而拿药的那位，很可能只是小病小痛，就近选择不远的医院看病，所以打车的距离不会很远。
场景二：人民广场，中午12：45，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的、外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。应该选择哪一个客人
答案是：选择拿笔记本包的那个客人。因为在这个时刻拿笔记本包出去的是公务拜访，很可能约的客户是下午两点见面，车程约一小时。而那个年轻女子是利用午饭后的时间溜出来买东西的，估计公司很近，赶着一点钟回到公司上班。那对青年男女手上没什么东西，很可能是游客，也不会去远。
许多企业已经在利用客户属性和消费行为特征来进行客户识别了。例如房地产代理公司的售楼小姐，她们会根据客人的衣着细节、陪同的人员、选择的交通工具等快速评估客户的潜在价值。但需要注意的是，进行客户识别、评估客户的价值，只有在“非此即彼”的情况下才是为了拒绝低价值客户、保留为高价值客户服务的机会。例如，航空公司实施了收益管理系统以后，在飞机起飞前一两天，控制人员会拒绝继续接受一些申请低折扣票价的客人，因为空余座位不多了，他预测到会有一些愿意支付高票价的公商务旅客会在最后时刻购票，他需要为这些高票价旅客保留足够数量的座位。在大多数情况下，进行客户识别、评估客户潜在价值的目的不是为了拒绝客户，而是为了提供符合其特点的产品或服务。例如广东移动通信公司向手机话费金额比较高的商务人士提供广东省内漫游的包月套餐，向消费金额比较低的学生提供手机短信套餐等，通过不同的解决方案、同时满足差异化的客户需求来提高总体客户满意度，提高企业的总体收益和利润。
出租车司机“三秒钟识别客人”功夫讲究的是又快又准。与此相比这个客户关系管理案例，许多企业识别客户特征和客户价值管理的过程和方式要复杂得多。许多客户与企业打交道，不像搭乘出租车那样是“一锤子买卖”，而是通常要经过目标客户、潜在客户、机会客户、签约客户、用户等客户生命周期。在客户生命周期发生、发展和循环的过程中，会涉及到企业内部的市场、销售、服务，甚至物流、财务管理等多个部门与岗位。在企业业务流程的每一个环节都会获得或产生若干反映客户属性、消费行为特征的管理信息。这些信息体现或预示着客户的当期价值、潜在价值和模型价值。
如何与客户建立良好合作关系作文 如何与客户建立良好合作关系心得体会文案：
【本讲重点】
供应商早期参与新产品研发
扶持与培育当地供应商
供应商早期参与新产品研发
1．让供应商早期参与研发的五大优势
◆缩短产品开发周期。平均可缩短30%～50%。
◆有效降低开发成本。供应商常常能提供更专业、性能更好、成本更低和通用性更强的设计。
◆改进和提高产品质量。供应商的专业水平能提供更可靠的零部件，避免日后可能产生的设计更改。
◆竞争带来的优越性。早期介入的供应商自然比其他同类供应商更具优势，更专业可靠。
◆大大提高研发的有效性。早期介入的供应商能进一步提高自己的开发能力，从而保持领先或独特的理想供应地位。
2．三个函数关系图
◆从研发成本看
图7－1供应商参与度与研发总成本
◆从采购的自由度角度看
图7－2采购自由度与生产过程
◆从产品规格调整的成本角度看
图7－3产品规格调整的成本与生产过程
根据以上3个函数图可知，如果从降低研发成本的角度来看，研发的成本与供应商的参与度成反比，通俗点儿说是指供应商的参与程度越高，研发成本也相应的就越低；从采购的自由度角度来看，从新产品的概念开始，到设计、准备生产、生产阶段与采购自由度成反比。而产品规格调整的成本，却与这一系列阶段成正比的发展。
3．供应商早期参与新产品研发流程
图7－4供应商早期参与新产品研发流程图
扶持与培育当地供应商
【案例】
洛克维尔参与克莱斯勒产品设计
美国克莱斯勒公司与洛克维尔公司达成一项协议，两家公司将在汽车的设计阶段进行紧密合作。洛克维尔公司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计。
如果计算机控制与汽车的设计不匹配，就会影响到汽车的质量和汽车进入市场的时间。根据协议，洛克维尔公司成为克莱斯勒公司的总装、冲压、焊接和电力设备等部门设计计算机控制的独家供应商。
他们（汽车制造商和计算机控制系统设计商）之间是一种相互依赖的合作伙伴关系。他们的这种合作是行业内的首次合作。
两家公司的工程师在汽车设计的初期合作中，洛克维尔公司的工程师设计开发相关计算机控制软件，以便能与克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车。
计算机控制是汽车制造过程中的重要部分。通过双方的紧密合作，可以达到降低成本、缩短开发和制造周期等目标，而且还有效地缩短了汽车进入市场的周期。与洛克维尔合作之前，克莱斯勒公司的开发和生产周期是26～28周，现在通过合作，已有效地缩短到24周。
【案例】
美国本田支持培育当地供应商
位于俄亥俄州的本田美国公司，非常强调与当地供应商的长期稳定的战略合作伙伴关系。本田公司总成本的80%都是用在向当地供应商的采购上，这在全球范围内是最高的比例。
本田美国公司选择的供应商是距离自己工厂最近的供货源，能更好地保证即时制供应。因此，本田能做到制造库存的平均周转周期不到3小时。
1982年，只有27个美国当地供应商为本田美国公司提供价值1，400万美元的零部件，而到了1990年，有175家美国当地供应商提供了总价值超过22亿美元的零部件，而且绝大多数的供应商距离本田美国公司不超过150里。1997年，本田公司在俄亥俄州生产的汽车零部件采购本地化率达到了90%，只有少数的供应商来自日本本土。事实上，强有力的当地供应商的支持是本田公司成功的重要原因之一。
本田公司与当地供应商之间是一种长期稳定的相互依赖的合作关系。如果供应商达到本田公司的质量标准要求，就可成为其终身的供应商。本田公司在以下八大方面为当地供应商提供了强有力的全面支持帮助，使其供应商成为了世界一流的供应商：
（1）本田公司有2名专职技术工程师为其当地供应商提供员工培训；
（2）有40名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和产品质量；
（3）在质量控制部门配置了120名工程师解决进厂产品的质量问题；
（4）在塑造、焊接、模铸等关键领域为供应商提供了可靠的技术支持；
（5）成立各种特殊小组，帮助供应商来解决各种特定的难题；
（6）直接与供应商的上层沟通，以确保供应商ＱＣＤＳ等综合服务质量；
（7）定期检查供应商的运作情况，包括其财务和商业计划等方面的情况；
（8）外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商之间的相互了解与沟通。
本田与都尼利（Ｄｏｎｎｅｌｌｙ）公司的合作就是一个很好的例子。早在1986年开始，本田美国公司就选择了都尼利公司为其生产全部的内玻璃，当时都尼利公司的核心能力就是生产内玻璃。
随着合作的加深，相互关系越来越密切，本田建议都尼利公司开始生产外玻璃，虽然当时这还不是都尼利公司的强项，但在本田的帮助下，都尼利公司成功地建立了一家新厂，生产本田的外玻璃。他们之间的交易额第一年就达500万美元，到1997年，已高达6，000万美元。
在俄亥俄州生产的汽车，是本田公司在美国销售量最大、品牌忠诚度最高的汽车，部分还返销日本本土。本田公司与其当地供应商之间的战略合作关系无疑是其成功的关键因素之一。
【自检】
请列举供应商早期参与研发的五大优势，同时，结合本企业的实际情况，制订供应商早期参与研发的计划。
@___________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
见参考答案7－1
【本讲小结】
让供应商早期参与研发是与供应商建立战略合作关系的最佳途径之一。这样做，不仅能有效地缩短新产品上市的时间、降低研发成本、提高产品质量，更能卓有成效地提高企业的市场竞争力。而扶持和培育当地供应商是与供应商建立战略合作关系的重要基础。
【心得体会】
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
第8讲采购与供应商管理的发展趋势
【本讲重点】
耐克全球化采购经验借鉴
微软电子化采购经验借鉴
ＧＥ的采购价值分析
耐克全球化采购经验借鉴
1．耐克目标
全球扩展的公司正在为产品开发的成本最优化而努力。许多公司试图通过统一全球的顾客需要，以全球需求量为生产批量，从而降低产品开发成本，获得规模经济效益。然而，全球性寻源决策必须在全球标准化设计带来的规模生产优势和满足成本目标及当地需求、注重产品地域特色之间作出平衡。
2．耐克现状
耐克公司是一个在供应基地既抓廉价劳动成本，又构建了先进技术能力的生动案例。耐克公司在全球是为整个产品而不是为某个部件进行寻源的。
在过去的20年中，耐克公司已发展了一个大约有40个供应点（主要在亚洲的一些低收入国家）的供应基地。结果，耐克的Ｐｅｇａｓｕｓ跑鞋在美国的成本仅为零售价的25%左右。
3．耐克成功原因
耐克的全球采购来自低成本和高成本国家的有效组合。最初，它的大量生产在南韩和台湾（那时的低成本地区）进行。但随着这些国家工资率的提高，耐克又发展了新的更低的成本供应商——印尼和中国大陆。同时，耐克继续增加产品的技术复杂度，增添一些新特性，如气垫嵌入物和多彩的鞋底板。相应地，南韩和台湾的高级供应商，现在生产一些日益复杂的产品，而低工资国家的新供应商则生产简单的劳动密集型产品。
微软电子化采购经验借鉴
1．微软电子化采购现状
ＭＳ是基于企业采购申请而建立的微软公司内部局域网，为雇员提供方便快捷的、从其桌面就可下订单的工具。ＭＳ直接与ＳＡＰＲ?3（现在微软的企业资源解决方案）连接，采用流水线订单程序，便利了汇票的高效传送，降低了日常管理开支。微软公司通过简化采购过程，把每个订单的成本由60美元降到了5美元，仅此一项就每年节省了730多万美元。
与当今竞争性市场中的其它公司一样，微软的成功部分归功于在为雇员提供生产需要的最优材料和服务的同时，不断有效地抑制了成本的增加。
2．改革之前的采购情况
1996年之前，微软公司的采购过程依赖于大量的有纸化工作和多重订制的采购商品服务的申请表。处理多种在线和纸制等形式的订单，造成很大的成本浪费，而且效率也不高，比较容易造成人为的数据输入错误，供应商和雇员双方都难于管理订单的递送和支付。
每周的采购申请都是成千上万的，但每张订单都不足1，000美元，批量大、金额小的交易就占了微软采购业务的70%。大量资源都用于处理这些交易和多余的手制数据。
1996年7月，一项以ＭＳ命名的、颇具创新意识、以网络为基础的采购应用系统，跃入了更多微软雇员的眼帘。
3．ＭＳ的功能
ＭＳ是一种在线订购系统，在微软公司内部网上运行。它为雇员提供了易学易用的在线订单形式，如办公用品、电脑硬件、商务卡片、供应商合同、商业货运及差旅服务等。
ＭＳ使诸如定价这样的信息合法化，确保每份订单都有专属的会计代号，并能自动把日常订单通过电子邮件发送到经过处理的等待批复通知。
微软公司高级采购经理海斯延斯曾说：“我们特意把ＭＳ发展成为一个流水线形式的审批过程，并影响批量较大的交易，与供应商谈判以争取更有利的价格。”
在世界范围内，ＭＳ每年处理超过40万笔的交易，公司的订单交易额高达50亿美元。微软用批量交易与选定的交易商进行定价和折扣谈判，为公司创造了额外的成本节约。
在运营的第一年，ＭＳ帮助公司采购部重新分配以前负责处理订单的19位职员中的17位，让他们关注于分析采购数据，并与供应商谈判批量折扣。
运行4年后，ＭＳ为微软公司节省了上百万美元的营业费，提高了与供应商进行折扣谈判的能力，把每份订单的管理成本从60美元降低到5美元。
ＭＳ在降低企业采购成本方面功勋卓著：至今已共为微软节约了1，800万美元的采购成本。
此外，ＭＳ还改变了职员管理商业申请和配置公司资源的方式，职员现可在线下订单，一般在3分钟内便能快速地完成，而且还免受管理大堆文件及繁琐的官僚程序之苦。
ＭＳ成功地引导微软开始介入网站服务器的应用，建立了商业编辑程序的技术板块，成功地介入了建立普通电子商务企业内部网解决方案使用的样本站点。
【自检】
请根据微软的案例，总结一下电子化采购的优势。
@___________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
见参考答案8－1
ＧＥ的采购价值分析
【案例】
“石棉板事件”
背景情况：
1940年，ＧＥ需要购买石棉板，用来铺设车间地面，而石棉板当时市场上奇缺，价格昂贵，财务开支上也有困难。这迫使采购工程师麦尔斯（ＬａｗｒｅｎｃｅＤ·Ｍｉｌｅｓ）思考这样一个问题：为什么非要用石棉板呢？原来，在生产过程中，在给电器元件上涂料时，容易溅落到地板上，而涂料中的溶剂是一种易燃易挥发的物品，地面上铺设了石棉板后，可以预防火灾事故。因此，《消防法》规定这种车间地面必须铺上石棉板。可是，这种物品偏偏难于买到，严重影响了正常的生产，由此麦尔斯想到了能否使用其它替代品的问题。
解决途径：
采购部人员终于在市场上找到了一种不易燃的纸，能起到石棉板同样的功能，而且容易买到，价格又便宜，是一种很好的替代品。但是，《消防法》规定必须使用石棉板，经过麦尔斯的据理力争，修改了原来《消防法》的有关规定，才被允许使用这种不易燃的纸来铺设车间，代替原来的石棉板。
【案例】
用户为什么要选择节能灯泡
客观实际：
用户需要60瓦亮度的灯泡，市场上可供选择的有名牌、杂牌和节能等各种灯泡（12瓦相当于60瓦的亮度），其单价分别是2．5元、1．8元和14元；使用寿命分别是800小时、300小时和1，800小时。
具体分析：
初看时杂牌灯泡最便宜，但经过采购的价值分析，你就不会再购买杂牌灯泡了。为什么呢？因为节能灯的1，800小时相当于1800?300＝6只杂牌灯，须支付6×1．8＝10．8元，还需支付电费60瓦×1．8千小时×0．4元?千瓦小时＝43．2元，共需支付10．8＋43．2＝54元。而节能灯的费用支出是14＋（12×1．8×0．4）＝22．64元，名牌灯泡的总支出为1800\/800×2．5＋（60×1．8×0．4）＝48．825元。从以上的分析可以明显地看出用户必然毫无疑问地选购节能灯泡。
结论：
事实上，用户把必要功能的最低费用看作是为购买物品应支付的费用，售价则看作是用户为得到必要功能而支付的实际费用。
显然，如果实际费用越接近于最低费用，用户就会认为购买物品的机会越高。
这里用户是把实现必要或基本功能的最低总费用定为22．64元，而名牌灯泡的价值系数Ｖ＝22．64?48．825＝0．46，杂牌灯泡的价值系数Ｖ＝22．64?（10．8＋43．2）＝0．42，都小于1，所以名牌和杂牌的灯泡都不值得购买。
【本讲小结】
采购的主要使命不仅仅是控制成本和质量，促进企业的现金流动和保持良好的市场形象，更重要的是通过电子化在全球范围内整合供应资源，突破管理的极限：即有效资源的合理利用问题。因此，充分利用信息时代先进、高效的电子手段和技术工具，扩展供应网络成了当代采购管理的新方向。
电子化采购，不仅对提高供需双方沟通速度、降低沟通成本和快速扩大选择范围等诸方面有着不可替代的战略优势，而且通过买方、卖方或第三方商业模式的运作，还能为采购方带来更好的信息共享、公平竞争的难得的良好机会。
内部资料，请勿外传！
序号名称规格型号单位数量备注一制冷系统1压缩机组4AV10台42冷凝器LN-70台13贮氨器ZA-1.5台14桶泵组合ZWB-1.5台15氨液分离器AF-65台16集油器JY-219台17空气分离器KF-32台18紧急泄氨器JX-108台19冷风机KLL-250台810冷风机KLD-150台411冷风机KLD-100台212阀门套8613电磁阀套614管道及支架吨18.615管道及设备保温m32216管道保温包扎镀锌板吨1.617附件套1二气调系统1中空纤维制氮机CA-30B台12二氧化碳洗涤器GA-15台13气动电磁阀D100台144电脑控制系统CNJK-406台15信号转换器8线台16果心温度探头台77库气平衡袋5m3个78库气安全阀液封式个79小活塞空压机0.05\/7台110PVC管套111附件套1三水冷系统1冷却塔DBNL3-100台22水泵SBL80-160I台23水泵SBL50-160I台24阀门套305管道及支架吨2.86附件套1四电仪控系统1电器控制柜套12照明系统套13电线电缆套14桥架管线套15附件套1
如何与客户建立良好合作关系作文 如何与客户建立良好合作关系心得体会文案：
三三增员第一次面谈(客户家里)
步骤话术分析
业：陈姐，您家里的装修很有品位啊，是您自己设计的，还是请人设计的？
陈：是请人设计的。
业：这样上档次的装修，费用一定挺高的吧？
打破与客户的隔膜
步骤一、
建立轻松良好关系
取得与客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处。
业务员：陈姐，您待人非常诚恳，又愿意帮助别人。这次见面是想帮您作一次职涯规划。
如果方便，我会用大约30分钟和您交流对工作和生活的看法，通过分析可能会帮你认识一份更满意的工作，让你有机会改善现状，开创一番事业，甚至会改变你的一生。
另外，您今天跟我说的一切资料我会绝对保密的。
步骤二、
道明来意
时间
内容
好处
业：陈姐，由于待会儿我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐得更近些呢？
客：没问题
让客户有一个舒适的位置谈话及令他能看清楚业务员所预备的资料。
步骤三、
安排座位
步骤四、
资料收集
资料一：
家庭情况
●职业
月收入
●配偶
职业
收入
业：陈姐，您还是在实验小学吗？
客：是呀
业：你是咱们大院有名的才女，又这么能干，现在也成领导了吧？
客：咳，什么领导，想都不敢想这个。
业：怎么会呢？现在起码也得是教研组负责人了吧？
客：小李，你不知道，在事业单位干什么都要论资排辈，象评职称、提拔之类的事，要么就等要么就得有关系，象我这样没什么关系的还不知要等到什么时候哪？
业：但老师的收入不少，很让我羡慕呀
客：哪里，现在也就1千来块钱，
业：那大哥呢，他现在的收入怎么样？
客：他也一般，在政府机关也就那点工资，不到2千块。
了解客户目前家庭收入状况
业：陈姐，我看出来您的房子也没少花钱，那是一次性付款还是有贷款呢？
陈：现在房子这么贵，我们哪里拿得出来这么一大笔钱，这个房子贷了十万块呢，还款也够累的了。
业：就是，等还完了款，房子也旧了。不过那时您一定想换更好地点和更大面积的了。现在有钱人都不住咱这种小区了，都到青岛去买房子了。
步骤五：
引发客户对未来生活的思考
?住房
陈：这个咱哪敢想呀。
业：为什么不想？谁不想提高自己的生活品质，陈姐，你以后想不想到青岛买房子或买别墅呀？
陈：谁都想，如果真能买得起就好了。
业：那你希望在什么时候呢？
陈：我不可能吧，如果有能力，当然是越快越好了。
业：陈姐，你和大哥有没有买车的计划？陈：更没想过了。
业：象你们这种高素质的人才，一定要有车才算是中产阶级的生活。现在买辆中档的车，应该要十来万吧。
业：陈姐，小明现在有6岁了吧，您和大哥的素质这么高，将来一定希望小明读大学甚至出国留学吧？
陈：当然了，至少也得上大学呀，现在大学毕业工作都不好找。
业：那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？
客：小明还小，我还没考虑。
业：陈姐您一定同意，现在的社会，多读点书很重
要，根据我们公司的资料，上大学前的十几年费用要7-8万，而大学四年的费用就更多了。2002年北京一所大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7－8万左右。也就是说小明到大学毕业一共要花费15万左右。如果将来读硕士、博士或出国留学，没有三四十万是不够的。
●私车
●孩子
利用图形加以说明。
40万
业：陈姐，您有没有想过什么时候退休呢？
客：我现在30岁，预计55岁退休吧。
业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈姐和大哥未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三社会养老保险。陈姐，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。所以年轻时一定要找到一份好的工作或事业，为将来老年生活做好经济上的准备。陈姐，我们退休后如果要保证目前的生活品质，每月至少要2000元吧，这样算起来我们退休后至少要2000元X12个月X35年=84万
?退休金
利用图形加以说明。
收入可能会大幅减少
经验\/学问
30岁60岁100岁
业：通过这次交谈，我感觉您待人很实在，考虑问题也很现实。我这里正好有一份十二项需求分析表，可以让您从一个全新的角度认识自己。对您全面评估自己以及日后选择工作都会很有帮助。您不妨填一下
陈：好吧
业：陈姐，首先允许我给您解释一下这十二项需求(分别进行说明)，您看其中您最看重的三个生活愿望是哪些呢？请根据自己的情况，把这些项目排一下序
业务员：陈姐，您对工作的选择，最看中的分别是家庭生活、金钱和独立自主这三项，对吗？分别描述一下好吗
陈：对。……
业：那以您目前的工作能实现您的愿望吗？
陈：看来根本不能
陈：不是很满意
业：对哪些方面不满意呢？
陈：工资不高，时间限制又太紧
陈：不是很满意
业：为什么呢？具体哪里不满意？
陈：时间不自由，工资也不高
步骤六：
十二项需求分析
对排序予以确认
业：陈姐，这是一张家庭财务安排表，根据这张表，可以计算出您的收入缺口。这可能涉及到一些资料，不过您放心我会绝对保密的。
您在买房后，还有多少存款？
陈：哪有存款了，也就有一点零花钱。
业：您和大哥每月的收入有多少？
陈：差不多3000元
业：那到你们退休，一共可以赚到3000元X12月X25年=90万
业：接下来我们看一下您的家庭支出。您目前每月的基本生活费是多少？
陈：大约2000元
业：那退休前的生活费就要花去2000元X12月X25年=60万。我们刚才算过孩子的教育金要40万，养老要84万，您的房还有10万的贷款，买车要15万。加起来您的支出就要达到210万。210万减去您的收入90万，至少还有120万的缺口呢。
陈：真的太可怕了。
步骤七：
重审客户的需要及预算
边问边在表上计算
业：那你心目中的理想月收入是多少呢？
陈：2000多吧
业：那你希望20年下来收入是多少呢？
陈：看样子怎么也得200万吧。
业：如果有份工作，能达到甚至超过你的金钱需求，同时又讲究工作效率，还可以让你有时间照顾家人，您是否会考虑呢？
陈：会考虑的，是什么工作呢？
业：陈姐，这个一时讲不清楚，需要您留出30分钟的时间我再向您详细介绍。那您看明天还是后天方便？
陈：后天吧。
业：那后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？
陈：下午四点吧！
获取客户的认同。
步骤八：确认客户收入目标
安排下次会面时间、地点。地点最好选在茶馆等中性环境
步骤九：
约定下次会面时间
第二次面谈(中性场所：茶馆等)
步骤话术分析
业：陈姐，通过上次交谈，我觉得您人很实在，考虑问题也很现实。按我们现在的情况，是很难达到您的生活目标的。现代社会变化很快，机会也很多，如果有更合适的机会可以实现您人生的梦想我想您一定会考虑的，对吗？
陈：是。
业：今天我就将向您介绍一下我所在的行业：寿险营销事业，希望我的介绍能让您对这个行业有所了解，无论何时，您随时都可以从我这里得到有关寿险行业发展的新动向。
业：陈姐，因为一会我们会涉及到一些数字和资料，您介不介意我们坐得更近一些呢？
陈：没关系。
步骤一、建立轻松的氛围，重申上次谈话的要点，
安排座位
打破与客户的隔膜
业：陈姐，不知道你对保险和保险公司是怎么看的？
陈姐：(个性化回答不加解释)
李平安：保险其实很简单，给你打个比方：有一种疾病，每10万个人里，会有一个人得这种疾病，而治好这种病的医疗费是20万元。20万元对于一个家庭来说是很大的一笔费用，一般家庭是难以承担的。但是后来人们想了一个办法，10万个人每人拿出2块钱，一共是20万，放在一个机构那里。当有人不幸得了这种病的时候，这个机构就把这20万元给病人，来治好他的病。这样每个人都有了20万的保障，而付出的仅仅是2块钱。如果是你，你会不会考虑这种方法呢？
陈姐：会考虑的。
说明简单、明了
步骤二、介绍寿险的意义
1．寿险是什么
业：而这个把大家的钱集中起来的机构呢？就是保险公司。没有人会一生没有病，也没有人会长生不老，而寿险的作用就在于用现在的准备为将来提供养老的、生病、教育等各种现金。对普通家庭来说，寿险是保障，避免一旦有意外发生而给家庭经济带来的沉重压力。
对于您这样收入比较高的中产阶级来说，寿险更可以保障您的生活品质不会改变，可以帮助您更好地安排孩子的教育金、您的养老金和进行有计划的储蓄等。
而对于有钱人来说，寿险不但帮助他们延续赚钱能力，作为他们生命中最后一笔现金留给自己的家人，而且可以保证他们的赚钱能力，使他们在遇到困境时具备了东山再起的条件。
寿险是每一个人都需要的产品，从事寿险事业更是一份爱心和收入兼得的事业，是值得我们终身从事的。
陈姐，关于寿险行业的作用您觉得我解释得清楚吗？
陈：清楚了。
2．寿险的作用
?对普通人
?对中产阶级
?对富人
业：人寿保险是一项帮助别人的事业，我们通过帮助客户理财，帮客户解决家庭风险，来赢得人们的尊重的工作的成就感。不但如此，寿险业也是当今为数不多的可以把赚钱和奉献爱心完美结合的工作。在保险公司，我们每周工作5天，休息两天，每天工作8小时。早上8点上班，上午的时间学习，下午的时间拜访客户，踏踏实实工作20年，我们就能获得至少200万元的收入。你可能不太相信，我算一下你就明白了。
我们每天最少能拜访3个客户，一周工作5天，能拜访15个客户。按照一般的成交率，每拜访七八个客户，就会成交一张保单。
我们保守点计算，拜访15个客户才产生一张保单。也就是说，一周我们会产生一张保单。一个月产生4张保单，一年12个月会产生大约50张保单。现在每件保单的保费大约是2000元，公司会按照平均72.25%的比例发给我们工资，2000元的72.25%，也就是1445元。1445元乘以50（一年50张保单）是72250元，这是我们每年的大体收入，20年下来，我们至少可以获得144.5万元的收入。这只是我们很保守的计算。
如果按照正常水平，拜访七八个客户就会产生一张保单，收入就会比上面保守的计算高一倍，我们的年收入就是14.45万，也就是说，我们在保险公司工作20年，只是做一个普普通通的业务员，就能获得289万元的收入。
陈姐，我讲的这些您觉得清楚吗？
步骤三：介绍寿险的佣金体制
总体介绍工作情况
第一种工作安排
边讲边列式计算
3位X5天=15位
每周一单
每月4周：4张单
1年：50张保单
2000元X72.25%=1445元
1445元X50=72250元
72250元X20年=144.5万
?15访一张单
?7、8访一单正常情况
正常年收入：
72250X2=14.45万
20年：
14.45万X20年=289万
陈：清楚了，真是不少呀。
业：陈姐，按照中国的家庭情况，人的一生会有4张保险单：第一张，结婚前，收入低，为报答父母的养育之恩，会买一张保障型的保险单；第二张，结婚后，为了另一半，还会买一张保障型的保险单；第三张，有孩子后，为准备孩子的教育费，会买一张教育金形式的保险单；第四张，40岁后，面临养老问题，会买一张养老储蓄形式的保险单。
陈姐，您觉得我们每天8点上班，每天工作8小时，上午学习，下午去拜访3个客户难不难？
陈姐：不难。
业：其实，我们
在保险公司工作，前五年是打基础的时间，此后的15年会很轻松。
第二种工作安排
?人生的四张保单
?消除压力
前5年
50位X5年=250位
在前五年的时间里，我们每天去拜访3个客户，一年会有50个客户。5年的时间，就会拥有250个客户。只要我们拥有了这250个客户，我们以后15年的时间里，保单就会源源不断。因为按照目前的经济发展水平，在15年的时间里，这250个客户，每人会至少再介绍给我们一个客户，那你就拥有了500个客户。这500个客户都会为他家庭的另一个成员买一张保单，那我们就拥有了500个家庭的1000个客户。这1000个客户在15年的时间里，肯定会给自己再买一张保单，那我们在20年的时间里，就卖出了2000张保单。刚才我们已经算过了，一张2000元的保单，公司会发给我们1445元的工资，1445元乘以2000张保单，就是289万。也就是说，我们在前5年，每月积累4个客户，一年积累50个客户，5年共积累250个客户，那我们20年的时间里，就会轻松地获得289万的收入。
并且，这只是我们做业务所获得的收入。
后15年：
250位X2=500客户
500X2=1000张保单
加保：1000X2=2000张保单
1445元X2000张=289万
结论：从事寿险工作，仅仅赚佣金，20年下来，年平均收入14.5万，20年总收入可达近300万
?加保转介
?结论：289万
业：在我们在保险公司工作，不仅仅是自己做业务，而且如果您想在管理方面发挥自己的才能，可以从一名试用业务员一直做到部经理甚至总监，绝对的多劳多行，一分耕耘一分收获。平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。
只要在公司有计划地学习和工作，三个月转正之后就可以象我一样有机会帮助和辅导朋友。如果您介绍了三个朋友加入公司，大约年收入就在5万元左右(用笔指营销体制表部分)。在这个阶段，我们还能学到销售、与人打交道的技巧和发展团队的基本能力。
转正后半年，您就有条件达到业务主任的职级，如果建立一个10人左右的团队，您看，这时我们的收入大约就会达到7万多元(指表)。
陈：怎么会这么多？
业：陈姐，您看，主任比业务员多出的收入主要在管理津贴和组年终奖上(边说边在上面画圈)。一般的主任会比业务员每年多赚2万5千元。当主任不但会提高收入，还可以提高我们管理和训练的能力，而这些能力在您来后公司都会提供相应的训练。
如果我们是出色的业务主任，通过一年半左右的努力，在我们的团队大约有五、六十人的时候，你就会达到更高的目标，成为人人羡慕的部经理。一名普通的部经理年收入在20万左右。比主任多拿这么多项的津贴和奖金(边说边在上面画圈)，收入也比主任高了近两倍。
对经理来说，做业务已不是主要工作，精力主要投到市场营销、策划上，那时，您就可以设计自己团队的发展方向，真正可以透过寿险营销事业达成企业家的梦想。
步骤四：介绍佣金制度
使用营销事业表说明
结论：寿险营销20事业年内收入达300在万，加上爹总收入达到600万
得出佣金制度的收入和能力提升的结论
总之，就是有了寿险的营销体制，在没有背景和经济基础的条件下，我们普通人才有机会提高自己的收入。让您充分施展自己的才华，达到金钱和地位的双丰收。
陈姐，关于营销体制这个部分，您觉得我解释得清楚吗？
做好所有疑问的记录，为下次面谈做准备
步骤五：激发客户对营销事业的认同，挖掘疑问
业：陈姐，通过我的介绍，您觉得寿险营销事业是否能实现您的人生梦想？
陈：能\/不能
业：为什么(不作解释，每个问题记完后，都问一下)
如果被增员人有疑问，则不断询问：除此之外还有吗？（直到被增员人说没有问题了）
业：陈姐，您的疑惑我都记下来了，下一次我会详细给您解答。根据您的情况，我建议您到我们公司实地看一看，所谓百闻不如一见，只有亲眼见过了，您才能更客观地做出是否要加入寿险行业的决定。您看下星期一上午九点方便吗？
步骤六：进行下次面谈的约访
第三次面谈(公司职场)
步骤话术分析
业：陈姐，这是我们的钻星榜。
陈：咦，这不是你吗？
业：是我，上个月一不小心就当了钻星。您看这张照片上的大姐，她是我们营业区的金牌代理人，她先前是做行业的，进入公司这几年……（着重介绍成功人物的事迹和其原来的背景）
陈：看上去很普通，没想到这么优秀……
步骤一、
参观职场
进一步了解公司，树立信心
业：您看，这张展板清晰地显示了我们的晋升阶梯，包括我在内的很多人，从进入公司第一天起，就开始给自己设定目标，并朝着最上面的阶梯扎实的攀登了。
业：这是我们公司的客户服务大厅，客户在这里可以办理相关业务
业：您看，这是我们的培训教室，在这里我们能得到最及时的培训信息。您看这张展板上列着我们在不同阶段所能获得的培训课程，平安的培训在业内是出了名的正规和系统。
参观营业部，引见部经理或其他同仁（略）
引见与其有相同背景的人交谈：陈姐，这是我们区里一位非常优秀的业务同仁王老师，她过去和您一样，也是当老师的……
步骤二、
参观公司后的感受
业：陈姐，您对我们的工作环境和团队氛围感觉还不错吧？
陈女士：挺好的。
业：陈姐，在到公司之前，我和你一样，一个月就三五百块钱的收入。但是，我们生活在这样一个社会里，有时候选择比拼搏更重要。
刚才我给你介绍的好多人，他们在到保险公司之前比你还差的很远，但是到保险公司一两年后，现在已经小有成就了。
步骤三、
介绍平安的优势
?对客户的优势：历史、上市股东
业：陈姐，现在是所有的人都怕入错行，寿险行业在中国还是一个朝阳行业，有很大的发展空间，选择一家公司也非常重要，现在就请允许我给您介绍一下我们公司--平安保险。
平安于1988年在深圳成立，成立之初只是一家资产在5000万元的地方性公司，到去年年底资产规模已达到了2000亿。目前，平安的经营范围包括产险、寿险、证券、信托、银行和海外控股等业务，马上还要增加年金和健康险专门业务，是一家金融集团，可以为客户提供全方位、立体化的金融服务。2004年6月24日，我们公司在香港上市了，博得了广大香港市民和众多机构投资者的信任，包括汇丰、高盛、摩根斯坦力这样的国际大金融集团都是我们的股东，他们投资平安的目的是相信平安能为自己带来利润。作为客户，如果选择了平安，其实就相当于跟这些金融集团一起享受平安的利润了。而对于我们来说，把这样一家公司的产品介绍给我们的客户也是对客户负责。
而对于我们员工来说，平安的优势就更大了。第一就是我们的产品优势，无论从产品的范围还是从产品的结构上来说，平安都是一流的。我们的寿险产品可以帮助客户解决包括健康、医疗、养老、意外、投资等各种问题。去年7月1日，我们推出了一款万能产品，更是吸引了众多客户投资。
第二是我们的创新优势。平安一向领先于国内保险业，敢于吸收国外保险业的优秀管理经验。现在您来公司正是好时候，公司刚刚进行了一项非常重要的改革，推出了通俗化条款，这在国内的保险公司中还是第一家。这样您学起来就容易多了，而对客户讲起保险来也容易多了。
第三是我们的训练优势。在保险业，平安被称为中国保险业的黄埔军校。我们的训练一直是各家公司学习的对象。您来公司后，公司将提供一系列的训练支持，从怎么找到客户，到如何为客户设计保单，到为客户提供什么样的服务都会教给您。我们每天早上都会集中学习一个小时左右的时间，随时帮您解决工作中遇到的问题。另外，还有包括部经理和主管在内的很多成功人士会把他们的经验与您分享。
第四是我们的收入优势。寿险代理人的收入和付出绝对成正比，上不封顶，多劳多得。现在我们公司针对您这样素质比较高的新人特别推出专门的财务补贴制度，最长的补贴时间为6个月，补贴的金额最高达7500元。这种高额的财务补贴在同行业中可是少见的呀。
人
?对员工优势
产品优势
创新优势
训练优势
FNA优势
晋升优势
使用培训课程表
还有季度奖和年终奖，而且各种津贴会随职级的提升而增加。福利也很不错。养老保障、医疗保障，该有的都有了。一旦转正成为正式员工，每年至少有3万的疾病意外保障，至少有4400元的住院医疗保障，而且职务提升，保障额度也会随之提升，做到主任疾病意外保障至少10万，做到部经理至少20万。
第四是我们的晋升优势。就象我给您介绍过的，我们的营销制度给您提供了广阔的成长空间，在这里，没有人会限制我们成为主任和部经理，只要我们达到了晋升的标准，就一定可以晋升。而且公司对于员工所培养的团队，会让您享受两代的利益，这在其它公司也是不多见的。
陈姐，其实平安的优势还有很多，您来我们公司就会有更多的体会了，在平安工作，我们就会觉得自己跟别的代理人有很大的不同。
业：陈姐，我们的工作是去帮人认识保险的，而我们所卖的不单纯是一张保单，更是平安对他本人及家人的将来保障的一个承诺。要面对各式各样的人并用不同的技巧令他们认识保险，这确实是一个挑战，但这还不算最大的挑战，最大的挑战是对自己的挑战！在你工作的整个过程里，公司会帮助你，你的主管也会帮助你去不断的超越自己，去见更多的客户，去将保险的讯息更成功的传递出去，你的对手不是任何人，而是你自己！
还有，做业务员的工作时间，其实是很有弹性的。业务员可以很灵活地安排自己的时间和地点。而且一般来说我们见客户的地方多数都不会是自己的办公室，你要多去一些地方，去认识更多的人和事。
在你认识客户而令他变成你的朋友的同时，你的生活圈子也在扩大，如果换了其他工作，是很难在短短几年内迅速结交上百位各行各业的朋友。平安这样的工作时间和工作方式是否很适合你？
步骤四：说明加入后的机会和挑战
1．帮助他人认识保险
2．自己是挑战是最大的挑战
3.弹性工作、弹性时间、与人交往
陈：这些对我来说都不是很大的问题，但是现在保险行业是越来越难做了。我周围的人都买了保险了。
业：这说明您身边的人都属于素质很高，也很有责任感的人，有这样的客户群更适合来从事保险行业了。其实保险业在中国还是一个朝阳行业，我们国家的特殊性也给保险行业带来了很大的机遇。
第一、中国的人口结构给寿险行业带来了很大机遇。
所谓人无近忧，必有远虑，每个人家里都有存折，存折的主要目的是为了养老和买房子。今天，我们的计划生育违反了自然的生育规律，家庭结构就成了倒金字塔形。（画家庭结构表）。我们的孩子将要面对八到十二个人的养老问题。十二个老人，一个人生一次病，会是什么情况？如果我们现在不考虑自己的养老和医疗问题，
步骤五：介绍寿险行业的前景
1．人口结构带来的养老问题
将来真是无法面对。寿险的一个重要作用就是可以帮助我们把年轻时候的钱一点一点存起来到退休的时候再拿出来花，所以我说中国的人口结构为寿险行业带来很大的机遇。
第二，从国家政策走向上来说，遗产税将来一定要开征。陈姐，我想您一定注意到了，去年11月份时各大媒体都在讨论遗产税开征的问题，遗产税的草案已提交到国务院了，据估计，遗产税的起征点可能还不到80万。而人寿保险是非常合适的避税手段。一到开征的时候，有钱人就会主动向我们买保险了，现在我们来到这个行业，就可以为寿险业的大发展提前做好准备。
2．遗产税将会带来的机遇
展示遗产税草案和相关报纸的复印件
第三，根据中国政府对WTO的承诺，从今年开始，保险业将全面开放，目前超过100家外国保险公司现在已在上海、广州这样的大城市建立了机构，马上就进入到青岛了。外国保险公司来中国为的是什么，还不是为了赚钱吗？跟着他们在第一时间赚钱准没错。
为了保护民族保险业，防止外资保险公司的迅速扩张，保监会已下了通知，从今年6月份开始，必须考取代理人资格证书才可以从事寿险行来。您现在加入公司，就可以一边赚钱一边学习，有非常充分的时间在保监会规定的时间之前拿到代理人证书。
陈姐，你看，这是去年7月10日国际金融报上的文章，保监会主席吴定富认为未来会有40%的居民存款，也就是4万亿元会流向保险公司。而目前中国人年交保费才4000亿元，差得太远了。陈姐，您想想看，如果让青岛所有居民都把存款的40%放在保险公司，会让我们做多少张保单呀。
3．外资保险公司进入前的机会
展示金融时报相关资料
4.持证上岗
5.居民存款与保险的比例关系
陈姐：可是我找谁去卖保险呀，我可不象你那样认识人那么多。
业：陈姐，这个你不用担心，公司会指导您怎么找到自己的客户，找到准客户的方法有很多，常用的有以下三种方式：第一种叫缘故法，陈姐，象您这么乐于帮助人，肯定有很多朋友，有好的东西首先要与家人和朋友分享，家人和朋友就是我们的缘故市场。
第二种方式叫转介绍法，也就是通过认识家人的朋友、朋友的朋友来开发市场。
第三种方式叫职团开拓，也就是我们专门为某个特定的公司或小区提供服务。当然，以上几种方式如何运用公司都有专门的课程帮助您来学习，通过学习之后，您的目标就会更明确了。举个例子来说，如果我们想把某个农贸市场的人变为我们的客户，
步骤六：介绍主顾开拓的方法
结语：无论是在学校还是在社会中，大家都写过作文，肯定对各类作文都很熟悉吧，通过作文可以把我们那些零零散散的思想，聚集在一块。那么你有了解过《如何与客户建立良好合作关系》作文吗？以下是小编收集整理的《如何与客户建立良好合作关系》，仅供参考，欢迎大家阅读《如何与客户建立良好合作关系》。