下面是文案网小编分享的怎样建立自己的渠道销售作文 怎样建立自己的渠道销售系统文案，以供大家学习参考。
怎样建立自己的渠道销售作文 怎样建立自己的渠道销售系统文案：
目录：
第一步：策划一个有吸引力的产品招商
第二步：选择合适的经销商
第三步：选择合适的渠道模式
第四步：设计可控的渠道结构
第五步，对渠道经销商的管理
第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励
第七步：有计划地收缩，有步骤地扁平
前言：在企业没有强大的媒体推广能力下，先从渠道的规划做起，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国，逐步建立起属于自己的销售领地，而企业招商，是建立销售渠道的第一步
一是策划一个有吸引力的产品招商
在确立招商之前，要解决三大问题：
一是产品卖点的提炼，
二是推广方案的设计
三是相配套的销售政策，在此基础上，制定招商方案。
招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？企业要注意树立自己的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训，热情而不失分寸地接待经销商，使用规范的接待用语。
通常经销商比较注重以下五点，在招商策划中重视：
一是企业的实力
二是企业营销管理人员的素质；企业管理团队，以指导和协销，来帮助经销商一同成长。
三是推广方案的可操作性；
四是产品市场需求和潜力；
五是经营该产品的赢利情况。
第二步：选择合适的经销商
所以小企业选择合作的经销商，是那些刚做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，这类经销商需要企业的支持，忠诚度比较高，多描绘企业的发展远景，企业就可以控制他们。
选择这样的经销商加盟，可让经销商按企业的发展战略去运作市场，使渠道网络的稳固发展。
问题是，这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要企业管理团队，指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。
第三步：选择合适的渠道模式
市场初期的渠道模式设每省级总经销制，因为产品销售力不够，
企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱
而不是营养价值，但需要事先做好今后的系统规划。
第四步：设计可控的渠道结构
渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度。多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。小企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以先采取深渠道结构比较合适，等市场销售起来了，才逐步削短渠道层级，并将渠道的管理重心下移。
第五步，对渠道经销商的管理
一旦销售渠道初具形成，企业要有渠道管理人员，对渠道成员进行管理，内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或终端进行促销、公司宣传品的投放以及经销商对公司产品的具体反映等。渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成，有的设立专门的渠道管理专员，对不同的渠道成员进行的管理。
第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励
渠道激励要与整体的销售政策相配套，制定激励指标和奖励目标。
通常的做法是先设定保底销售指标，再设立一个销售激励目标，两者之间可以是20%到50%，通常超额的奖励基数要高于指标基数。根据情况制定。
基础指标，可以根据市场销售情况，进行评估后确定。
第七步：收缩渠道，有步骤地扁平
企业要渠道重心下移，先增派管理人员到二级乃至终端，去进行渠道的日常维护，将总经销商的下游网络控制在手中。其次将市场渗透指标进一步扩大，让经销商感到困难。然后劝经销商放弃地市批发，将总经销商范围控制在省会而不影响经销商的收益，而地市级（原二级）经销商逐步上升为直接从企业拿货，跟总经销商平起平坐的一级经销商。企业控制整个网络的愿望也顺利达到。
实际操作掌握好分寸，讲究谋略，企业要做好部署及事后处置机制。
销售渠道将承担起企业营销更重要的职能，所谓得渠道者得天下。
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一.酒店连锁经营的促销策略在日益激烈的市场竞争形势下，酒店连锁企业要想站稳脚跟，打开市场，离不开有效的营销手段。市场促销手段以其灵活机动、经济有效的特有魅力正日益受到企业的普遍青睐。酒店连锁企业为扩大知名度，提高销售额，往往会在市场促销上投入巨资。一般快餐业在促销上的花费可达销售收入的3%—7%。酒店连锁总部每年应制定一份全年度促销计划，使公司总部同意的促销活动以及各分店自行安排的促销活动都能有计划地进行。连锁酒店企业一般都是以促销的方式，通过向市场和消费者传播信息，从而达到促进销售、提高业绩的目的,我们可以从以下几个方面来制定一下酒店连锁经营的促销策略：
1)广告促销：
酒店连锁企业实力雄厚，可以在广告宣传上投入大额的资金。麦当劳公司一年内在美国电视上就曾花费3亿美元。目前，有70年历史的美国贸易杂志《广告时代》主持了一次世界性的特殊投票活动，评选出本世纪最为成功的广告形象、最优秀的广告活动、最佳标语及最佳短语麦当劳公司大获成功，其中和蔼可亲的麦当劳小丑入围最佳广告形象，并名列第二;麦当劳1971年的广告活动“今天你获得了休息“入围最佳广告活动，名列第五，并且此广告短语入围最佳广告短语，勇夺第一。a)确定过高促销预算：
营销策划者对广告推广活动费用的估算，希望用最少的钱-达到最好的促销效果.b)广告宣传的内容及表达形式设计：
酒店企业的广告宣传内容一般主要包括以下几点：
介绍企业的服务设施或改造、改善的情况;介绍本企业的重要特色和特点;介绍本企业为顾客提供的优惠条件和项目等等。广告的内容必须具有满意性、独特性、可信性和艺术性。广告信息必须表达该产品使顾客感到满意或感兴趣的东西;其次还须表达某些独特的活与众不同的，而不是同类产品中每个企业都具有的东西;广告的内容必须是真实可信的或可证实的。在表达形式上，一般要做到醒目、新奇、独具风格，如上海永和豆浆大王提出口号“炸200根油条换一锅油“，这句口号比介绍炸出的油条是如何香脆更容易产生效果。油条是中国的传统民间小吃，但爱吃油条的人们又担心早点铺用来炸油条的始终是同一锅油，会影响健康。这句口号正是针对人们的这种心理，使许多原本望而却步的顾客打消疑虑，欣然前往。同时，广告内容构思要巧妙、生动有趣，不落俗套，并不是说花了钱就能达到好的效果。在产品的推广中，广告表达形式的创造性因素比所花费金钱数额更为重要。只有在引起注意之后，广告节目才有助于提高产品的知名度和销售额。c)广告媒体的选择：
酒店连锁企业主要使用大众传播媒体，现在因特网也以覆盖全球与信息高速公路的优势成为又一得力的广告媒体。但路派、招贴、霓虹灯、印刷品等广告媒体的力量也是不可忽视的。
附送：
如何做项目策划方案
如何做项目策划方案
一、所谓一杆子到底，就是要求负责人对所负责的工作全程监控，并落实到最基层的工作成果。当我们是以咨询公司为方案的执行主体是，就要对对方的的项目总监作出这样的要求，并以制定相关的措施来固化，可以制定项目总监成果负责制。比如在方案执行过程中的每一个环节每一个成果，细化到哪怕是出一个菲林、做一张会员卡，都需要项目总监签字确认，并凭这些成果签字来兑现项目进度款。如果对方在哪个环节出了纰漏，或是哪项成果没有做好，责任在哪方将一目了然，那我们就有依据对其做相应的处罚。有了此类措施的压力，项目总监就不得不对整个方案执行中的各个环节进行全程跟进，而保障了方案执行的质量与进度。“一杆子到底”不单是对项目总负责人的要求，也是对项目各项工作负责人的要求，才能起到更好更大的保障作用。
二、分解细化，注重细节。一个好的策划方案面它诞生之时，都只是一个概念。就算在其成形之初和确定以后，也往往很空泛，令人不知从何落手。这就要求我们要将其具体化，转换成可以执行的计划。而要将概念转换成计划，关键在于分解。我们应该要求咨询公司将方案中的想法分解成一个个可以看得见摸得着的目标与做法。比如在方案中确定要举办一个从美容院顾客中推选美丽使者来做我们品牌代言人以达到宣传与促销的目的，这是个不错的想法。但是我们要将这想法实现就需要不断地分解细化。要实现这个想法，可分为前期宣传准备、中期组织推进、后期执行提升等阶段。而宣传如何做，要准备些什么，该怎么样组织，需要什么程序，怎样给终端培训，又怎样集中活动等等各项各项工作就如此这般地分解开来，才会形成可执行的计划。同时分解又是一个关乎到策划执行成败的关键性步骤，需要双方的共同参与。在对项目目标进行分解的同时，集合市场人员与经销商的共同智慧，能够对咨询公司提出来的想法有个直观检阅，不好的及时调整，好的更加强，能让方案的执行更有效更到位。-
三、分工合作，专人专责。任何事情都不是一个人可以完成得了的，策划工作更是如此。它牵涉到不同的部门、不同的人员、不同的地区，不得不说是一个复杂的工程。这就需要众人的分工合作。将上一步骤分解细化的工作，落实到各部门落实到各人。企业与咨询公司既有不同的分工，更要有高度的合作精神。笔者看到过不少相关的例子，在方案执行过程中出现一些问题时，双方不是共同努力去想办法解决，而是第一时间推卸责任、互相指责，导致项目停顿甚至失败。要克服这个问题，就应该严格实行专人专责。哪个环节哪个成果出现偏差，都有人出来负责。只要有明确的人来负责，他自然会去想办法或是请求别人合作来解决，而不是站在那里指责他人。四、及时反馈，及时调整。再怎么精密的头脑也有想不到的地方，再周全的计划也会有疏漏。所以不管是如何细分的计划，也会在执行中遇到各式各样的问题。我们在遇到问题的时候，应该平静对待，因为这是很正常的事情。不能因为计划的某点不可执行，就对整个计划全盘怀疑，怨天尤人消极对待。我们有必要在项目执行过程中建立这样一个信息反馈机制，让基层的员工可以将执行中碰到的问题及时反应到决策层，以便以时调整而使策划的推进更顺利更有效。
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一.寻找渠道：销售产品是我们这些销售精英的职责，也是我们最擅长的技能。我们每天都在做着销售产品的事情，但是大家进行过总结吗？我觉得首先是选择市场，对市场正确的定位。首先要知道所要销售的市场的强制政策情况，那都需要通过哪些渠道了解呢。可以通过当地的供热办，可以通过当地的建设局。如果确认当地市场有强制政策以后，就要了解当地入围报备政策，采购方式；采购流程；成交价位；区域厂家情况，当地的房地产市场情况。了解到这些信息以后，对市场就有了个评价，区域市场适合不适合我公司产品销售。如果适合销售，我们就要考虑我们渠道的原则。首先弄明白我们要把产品卖给谁，只有了解了当地的采购流程才能知道产品卖给谁。
1.如果是热力公司集中采购主导的市场，
（1.）就要找供热公司的领导（因为热力公司大部分是国营的）供热办的领导，建设局等政府干部为代理商为首选，
（2.）能和热力公司发生业务往来的公司与个人也是不错的代理上人选。
2.如果是热力公司入围报备后，由房地产开发商采购这种模式的市场。我们在寻找代理商的时候可以寻找
（1）建设局局长；规划局长；质检站长等
（2.）暖通；管材；阀门的代理商
（3.）钢筋；水泥；门窗等的经销商。
（4.）.自主采购的模式：那我们寻找代理商和热力公司入围自主采购模式寻找代理商差不多。
二.项目跟进：只有了代理商是不能完成销售的，首先要对代理商进行培训，因为代理商对产品知识什么都不懂。对代理商跟进的项目要了解，只有真正了解了项目的详细情况，你才可以给予销售支持，才能销售出去产品。都需要从代理商那里了解哪些信息呢。项目关键人（也就是代理商找的是什么层面的关系）通过关键人才能了解到关键人对决策人有没有影响力，有多大影响力。一般的情况是关键人职位比决策人职位高，与决策人私人关系好。项目决策人（热力公司的总经理，房地产公司总经理）项目的回款好不好，资金来源，到位情况，回款方式等。根据MAN理论M是钱的意思，是根本。A是权利，N是需求。是必须满足的条件。项目都需要什么样的技术参数与规格，（可以通过采购方的工程师了解）什么时候供货，都有哪些竞争厂家在参与，竞争厂家找的什么关系，和我公司的找的关系哪个影响力更大。竟长对手厂家对项目的报价。有的信息可以直接核实出来，有的信息需要和采购方进行沟通渗透出来，比如说价格。通过协助代理商针对项目决策人对产品优势，技术优势，服务优势，与其它竞争对手产品的差异等的宣讲。次有可能形成销售。
三.对销售人员的要求
1.基本素质：（1.）对产品知识一定要精通，了解我公司产品的优势，要了解竞争对手厂家的产品性能，与我公司产品的差距。要了解行业动态，竞争对手厂家的价格。
（2.）勤奋：大家都知道天上不能掉馅饼，业务人员一定要做到脑勤；腿勤；嘴勤。多思考。多跑信息量，多和人沟通。没有量的积累就没有质的飞跃。（卖油翁）
（3.）一定要多听，真正了解客户的需求，了解客户关心的问题，针对问题有效的说服。
（4.）心态管理：我们做的是工业品销售，本身销售行业难免遇到别人的拒绝。查找被拒绝的原因。可能原因有三个。1.语言不幽默，和你沟通没有快乐2.知识结构太单一，和你聊天学不到东西
3.没有说明白产品优势，没让客户感觉到是商机，没钱赚。这些都要在现实工作中慢慢积累。在面对拒绝的时候即使了解自己的心态。说实在话，不是谁都适合做销售行业的，没有不服输的精神的人，不能坚持的人是不适合做销售的。从心态上这个样子的。面队拒绝最好的办法就是在次拜访.......。其实没有人决绝真诚与善良。你的执着会感动别人。
（5）服装礼仪：
着装代表着公司形象，代表着个人素质。比如说西装与衬衫颜色不能超过三个颜色啊，袜子的颜色要和裤子的颜色一个色系啊，袜子颜色不能太短啊，不能漏腿毛啊。以后会单独在月销售例会中给大家培训。
（6.）商务宴请的礼仪
请客人吃饭座次怎么排啊，哪个位子是主位啊，敬酒有那些规则啊。也会在销售月理会中给大家培训。包括整个商务礼仪。
四.销售是什么
其实销售是人的需要的问题，也就是儒，按照儒家的思想做人做事。勤奋，不怕困难，充分的了解市场政策情况，只有代理商的数量和质量达到一定的数量后，销售业绩才会优秀。针对于协助代理商的工程项目，只有真正的了解了关键人；决策人，采购流程，回款方式，技术要求，竞争对手与决策人关系情况，竞争对手的报价，产品特点以后。我们才能提高工程项目的成交率。兄弟们，记住，销售没有运气存在。量的积累才有质的飞跃。
销售部
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营销渠道设计分类：快速消费品分销渠道快速消费品是高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。
并且行业集中度逐步上升，竞争难度加大。
快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。
快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观\/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。
同时品牌知名度对于销售是非常重要的因素，相对于耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。
整个快速消费品行业，影响竞争成功因素主要有：1、通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率;2、合理的分销模式和有效的渠道控制和管理;3、以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同;4、品牌知名度的提升和营销效率的提升和正确的市场拓展策略。
区域分销模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式。
根据一级批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其它条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销，减少了中间层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性。
在此基础上，拥有多种产品多种品牌的公司各下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一站采购，公司的区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好的体系，在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度。
这种联合分销模式广泛地被跨国企业所采用，如联合利华、可口可乐、百事可乐、宝洁等公司。
可经过或不经过渠道环节：采用渠道时，渠道一般较短，形式简单，且人员推销起重要作用。
例如挖掘机、电梯、机床等机械产品，通常都是经厂家设置的办事处或特约经销商及代理商等，通过业务人员直接与客户接触，实现产品的广泛推销。
例如作为专业代理公司的\"宝隆洋行\"，全权代理了很多产品在中国境内的统一销售权。
工业品分销渠道模式也可分为直接式和间接式两种模式：A、直接式分销渠道模式即生产者→用户：这种分销渠道模式在工业品销售中占主要地位，特别是生产大型机器设备的企业大都是向用户直接销售产品。
渠道规划设计B、间接式分销渠道模式①生产者→批发商→用户：一般生产普通机器设备及附属设备的企业，常常利用批发商把产品卖给用户。
②生产者→代理商→用户：有些企业在销售能力不强或为了有利于产品销售时常采用这种模式。
③生产者→代理商→批发商→用户：工业品分销渠道模式：选择这种模式的企业，往往既考虑到代理商的销售能力，又需要利用批发商的存储服务。
因此间接渠道和直接渠道的选择：对于客户集中度高、分布面窄、而且是大宗产品和大型装备类产品，一般采取直销，但有的情况也可能例外，但随着大企业公开采购、基于互联网的商务采购平台越来越多，更多的客户也引导厂商走向直接渠道;对于间接渠道，一般来讲就是客户面分散，单客户量小、地域分布面较广等情况，需要采取间接渠道。
选择分销商时，应着重考查其规模、实力、分销网络和经营管理的能力等。
强调区域划分和人员对渠道的支持与服务。
产品的毛利较高。
如冰箱、彩电、洗衣机、VCD等产品，出厂后往往经由多级批发，最后通过商场、超市或专营等进行售卖。
由于耐用品周转慢，存储时间长，占用费金较大，故对分销商要求较高。
在分销过程中，企业往往按区域甄选符合要求的大型经销商或代理商，并与之建立长久稳定的合作关系。
但是有些产品，如家具，则多采用直营方式。
案例：威莱的渠道模式威莱是一家刚刚成立的音响企业，仅用不到一年的时间，便在全国建立起了1300家专卖店(而同期行业内专卖店超过千家的企业不会超过三家)，并登上了行业销售前三名的宝座。
无论从什么角度出发这都像是一个神话。
事实上，音响界近几年的日子并不怎么好过。
数据表明，我国音响行业近几年的销售一直呈下降的趋势，1999年组合音响销售达360万台，而之后三年却下降到340万台;据赛迪顾问公司的资料，音响行业在2002年居然出现22.8%的负增长。
在音响行业销量整体下滑的背景下，威莱却神速地进入到行业前三名，成为中国音响市场成长最快的品牌。
威莱的渠道模式威莱的成功，首先归功于企业战略的成功。
\"威莱采用的渠道策略，威莱首先出台了威莱的VI系统、SI系统(空间识别系统)，然后采取先支持开设各地的样板店从而再吸引更多分销商加盟的方式。
同时根据市场不同，采取不同的应对策略，一级市场、二级城市以家电连锁超市为主要渠道，快速建立自己的店中店。
二级城市以特许专营店为主，三级城市(县、镇)则以店中店、专柜为主建立网络，可以考虑与彩电、VCD等黑电销售点，空调、冰箱等白电销售点，音像制品销售点联合开设专柜或店中店，从而减小基层店的进入门槛。
东莞威莱的成功给后来者提供了巨大的榜样作用。
2002年8月，威莱在东莞进行大规模招商活动，威莱的直销网点迅速扩大到了33个，东莞威莱的销售额也由零快速提高到当地市场第一。
然后威莱把东莞作为一个样板在全国进行推广，引导全国的经销商参观学习。
榜样作用使各地经销商很快都开始启动自己的\"样板店工程\"。
威莱的网络扩张速度惊人，创造了一天开10家的速度，总部供应的装修材料供不应求，空运装修材料的事情时有发生，在短短不到一年的时间，威莱在全国的直销店就达到1300多家。
渠道扩张的成功，直接带来了销售的增长和品牌知名度的提升，9月份之后，威莱的销售量开始每月以指数级递速增长了。
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结语：《怎样建立自己的渠道销售》怎么写呢?其实习作不仅仅是引导学生利用身边的素材学习写作知识的过程，同时更是是引导学生关注生活、关心自然的一种手段。今天小编给大家整理了《怎样建立自己的渠道销售》供大家参考，我们一起来看看《怎样建立自己的渠道销售》作文应该怎么写吧！